当前位置: 首页 > >

银保专业化推销流程PPT(共57页)

发布时间:

银保专业化推销流程
——专业的你只做专业的事

何谓专业化?
1、专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将销售过程分解,进而达到一定目 的的销售过程。
2、也就是同一件事情重复做其结果相差不远 目前只要存在职业都是专业化的—— 教师、 医生、警察、律师

专业化推销
? 目前存在的问题 ? 1、问题出现在“育才” ? 2、主顾开拓力度小 ? 3、销售活动量底 ? 4、主管不是以专业的水*去辅导

银行保险专业化销售流程的几个步骤

销售人员

销售前准备 选择目标客户 接触、说明

促成

售后服务

认知

需求

理解

购买

享受服务

客户

为什么要做专业化销售?
?专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售 *惯,从而提高销售技能 ?银行保险产品是一种非渴求性的商品,而且不可试用 ?银行保险产品的同质化问题很难避免,故对销售人员的 销售技能有很高的要求 ?银行保险产品是一种无形产品,因此产品的提供和服务 不可分割,需要与客户建立长期的关系

A、业务员的职责
1、与销售有关的—保单销售 2、规划时间—时间管理 3、自我管理—提升成长
业务员分三等 一流的推销员是创造需求 二流的推销员是满足需求 三流的推销员是送货收款

创造需求的方法
? 帮客户寻找问题所在 ? 让客户认识问题的危害 ? 给客户解决问题的方法

时间管理
? 1、时间不能帮助任何人,除非我们利用做些事。 ? 2、时光飞逝、惜时如金 ? 3、如果不能改变事实,就先改变看法 ? 如果不能改变别人,就先改变自己 ? 4、没有所谓的失败,只有不同的结果 ? 5、工作是游戏,游戏有规则 ? 规则到人人,人人都快乐 我们都是思想的产品,这个世界怎样待我们取决
我们的态度。

计划与活动
寿险生涯规划 1、短期 2、中期
※达到晋升条件 ※提升专业水*与生活水准
3、长期目标

成功的*鹱荚
1、明确目标 2、设定期限 3、积极心态 4、科学方法 5、付诸行动

接触前准备
·目标锁定: 容易接*、见面次数多、熟悉程度高
·拟订访问计划 1、确定访问目的及对象
2、慎选访问时间 3、选择有利的访问地点
4、排妥访问行程表 5、准备推销工具

银行保险销售模式的特点
?银行保险需利用银行的资源,包括银行的营业场所、 信誉和客户,不需要为寻找目标客户而发愁
?客户经理的活动范围主要在银行网点 ?两条腿走路,自己卖,并让他们帮你卖 ?银行保险渠道适合销售相对简单、易上规模的保险产 品

银行保险销售过程的特点
?客户对银行柜员有很强的信任感 ?柜员应在短时间内完成销售动作,要求说明及促成话术 清晰、简洁 ?一次性促成的概率比较大 ?柜员大多有谈保险的心理*狈ο鄣闹鞫
?客户较担心购买后的服务和理赔

接触

寒暄的要点 1、自我介绍 2、简单恭维 3、引起兴趣

服装是营销员的通行证 微笑是营销员的介绍信 赞美是营销员的见面礼 倾听是营销员的基本功
所谓“第一印象”决无第二次机

接触的要领
1、建立与客户的共同感 2、消除客户的戒备心
3、善用问语、专心倾听、适时适度回馈 4、推销自己
5、避免争议性话题

接触时注意事项
~交浅言深 ~言多必失 ~不可不懂装懂 ~热情坦诚

促成

1、促成的时机 2、促成的方法
◎激将法 ◎威胁法 ◎二择一法 ◎推定承诺法 ◎默认法

3、促成导入口诀 ◎你觉得这样的保障够不够
◎如果你有兴趣的话你会拿出多少 预算。(每月100元有没有问题) ◎假如指定收益人你会把这笔钱给 谁?
◎钱越多越好,危险越少越好你说 是吧
◎以我的专业角度来看,这份保险 很好,请你签名。

促成须知
○业务员必须热爱自己的商品,把自己对商品的信 心和热情传染给客户
○促成前必需让两个总是一致,你就能成交 ※我为什么设计这张保单给客户 ※客户为什么要接受这张保单
○促成时的最佳话术是二择一法,假定承诺法 和肯定法
决不能问客户“好不好”要不要“考虑好了没有” ○促成时肢体行为必须配合话术,千万不要只 说
不做“请在这里签字这份保单就属于你了” 这时你要把笔和保单递到客户手中。

○促成时你必须为客户找到购买的理由, 让客户相信这是解决问题的最佳方法, 现在买最合算
○每次拒绝后必须发现拒绝的真正原因。

拒绝的深层原因
1、出于*惯 2、不愉快的被推销经验
3、拒绝改变 4、不了解产品的好处 5、没有觉察潜在的需求

促成的三大要素
1、100%的热忱----你今天一定要拥有保单 2、坚强的意念---- 我今天就一定要成交 3、纯熟的技巧---- 我拥有一颗*常心
说该说的话,作该做的事 !

银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务

销售前准备
?保险产品及相关知识准备 ?网点宣传布置和单证准备 ?心理准备和仪表

网点宣传布置的目的
?短时间内使客户知道网点销售的保险产品 ?给客户强烈的视觉冲击,引起客户的兴趣 ?有利于选择目标客户,减少柜员的工作量

?网点宣传布置要点
?宣传画、海报必须醒目张贴 ?宣传折页一部分放在柜台内,便于柜员递送;另一部 分放在外面随手可取的地方 ?如条件允许,可设咨询台
?单证准备要点
?投保单放在柜员随手可即的地方 ?收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备

心理准备和仪态仪表
?保持良好心态,阳光般的笑容,坚定的目光 ?正确地对待客户的拒绝,敢于开口讲出第一句 话就是销售成功的开始 ?干净整洁的仪表,自信大方;名片随时携带, 但不必经常使用

银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务

客户群分类
客户群分类的原因:不同类型客户有不同的消费行为和 消费需求 客户群分类的目的:更好地把握客户的需求,把握客户 可能的购买点 举例: ?按收入分类 ?按年龄分类

目标客户的主要特征
?一般为30岁以上的中、老年人 ?女性的比例较高 ?对银行有*惯性的信任 ?有一定的财富积累,有储蓄*惯,喜欢购买国债 ?有相对稳定的事业和家庭,投资风险偏好低 ?有投资意识但缺乏良好的投资渠道

搜索目标客户
? 从外表观察:35-55岁的中年女性客户最容易接受银 行保险产品
? 从办理业务种类判断:询问国债、到期转存、办理 一年以上定期储蓄业务的顾客,询问理财服务的银 行VIP客户
? 其他:正在排队等候的顾客,任何拿起产品折页的 顾客
? 当网点内顾客寥寥无几时,对所有的客户进行宣传

银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务

所谓接触,就是与目标客户进行适当沟通以激发其对 产品产生兴趣,并对目标客户进行初步了解以寻找出 购买点。
由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作,所以接 触话术应力求简单明了。

接触的切入时机
?客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时 ?客户办理国债到期兑付时 ?客户办理期限较长的定期储蓄时 ?客户抱怨利率太低时 ?客户办理教育储蓄或零存整取时 ?客户办理大额活期存款时 ?客户看过宣传材料主动询问时 ?自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时

初始接触注意要点 ? 找到与客户接触的切入点,第一句话出口时
即消除对方的戒心 ? 让客户逐渐感受到,你是在为他服务 ? 听对方诉说,了解他的需求 ? 试探性引出产品,观察对方的反应,判断他
对产品的可能接受度 ? 不必急于求成

一句话接触
?最*我们银行推出一款代理产品,收益还是不错的,并且免 交利息税,有保障 ?最*我们银行推出了一项新业务,您看一看,这是宣传单 ?这里有一种回报较高还不收利息税的理财产品,您看看? ?我们银行推出一种专给小孩儿积累教育金的业务,您看看? ?我们银行有一种专门为您积累养老金的业务,相当于在银行 开个养老帐户,我给您讲讲?

所谓说明,就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品 的功能,强化目标客户对产品的兴趣
说明的注意要点 ? 在轻松的交谈氛围里把产品推荐给客户,保持心
态*和,语速*稳,仿佛在与对方聊天 ? 迅速说出产品的主要特点及优势,为客户建立银
行保险产品的概念。 ? 话术运用准确、真实,防止误导 ? 从客户需求出发,善于利用客户的从众心理

三句话说明:产品功能、产品利益、产品特色
说明范例
红利发10年趸缴的说明: ?功能:这是一款类似于整存整取定期储蓄的理财产品, 可能比较适合您 ?利益:购买四年以上保证您的本金不受损失,既有固定 回报又有分红,而且还免交利息税 ?特色:在银行销售,方便,收益可靠

红利发C的说明:
?功能:这是一款类似于银行零存整取的业务,每年存 入一千元,轻松投资无压力
?利益:有稳定的收益,还有分红和保障 ?特色:特别适合用来积累养老金,也可以作为子女的 教育金或婚嫁金

在说明中适当运用赞美
?保持微笑 ?找赞美点 ?请教也是一种赞美

银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务

所谓促成,就是通过有效的口头语言和肢体语言,引 导客户作出购买决定,完成交易的一种动作。
促成是瞬间完成的。应善于准确地把握客户的心理, 了解他的购买点,及时予以促成。

促成的注意要点:
? 合理解释客户提出的所有问题,打消客户购买 前的*突髁⒍圆返男判
? 让客户感到即使现在不购买,早晚也会购买这 种产品
? 让客户觉得选择这个产品是他自己的主意,而 非别人将意愿强加给他
? 在客户决定购买后,认真协助客户办理手续

促成的时机
?客户询问办理的细节时 ?客户对于你的讲解比较满意时(肢体语言的 表达) ? 客户了解他人购买情况时 ?客户在沉默不语时

一句话促成
?这是投保单,您只要签个字就行了(行动法) ?您是买5份还是10份(二择一法) ?最 * 像 您 这 样 疼 孩 子 的 人 买 这 个 产 品 的 很 多 (引导法)
?这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还 有保险功能(利益法)

客户拒绝的本质
?客户拒绝是客户*惯性的反应 ?拒绝是正常反应而不一定是反对 ?客户拒绝使交谈得以延续 ?分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法

客户拒绝处理的原则
?尊重与理解客户,认真倾听客户的拒绝 ?避免争论和冒犯客户 ?预防并扼要处理客户的拒绝

例例一:10年的投资时间太长了 产产品的红利是以复利计息的方式进行运作的,所以时 间越长投资回报越高。遇到通货膨胀、利息调整时,分 红水*可以水涨船高,还可以免税。 案例二:保险公司可靠吗? 保保险业务的经营受国家保监会和其他金融监管部门的 监管,很正规的。

案例三:我中途要用钱怎么办?
如果中途急需用钱您可以办理保单质押贷款,万不得已
还可以选择退保。
案例四:保险公司赚到的钱分不分,我怎么知道? 我们公司每年的财务状况都是受国家监管部门定期审计 的,有很强的透明度。我们每一年的红利分配发放,都 要经过保监委的监督审核。并且,按照保监会的要求, 我们每年至少要有70%的可分配盈余分给客户。

案例五:保险总是买时方便,拿钱时麻烦 银行保险买时在银行交钱,取钱时也在银行取。只需出示 您的身份证、填写简单的申请表,就可以通过转帐把钱打 到你账上。如果您需要的话,您还可以和我们联系,要求 我们来帮您办理。
案例六:红利发与炒股相比回报太低
风险与收益总是成正比的。炒股可能回报高,但是风险也 很大。这些年不管牛市熊市,还不总是赔钱的多,赚钱的 少。我们的产品收益稳定,免税,还可以帮助您有效抵御 通货膨胀。

银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务

售后服务就是在完成产品销售之后,以客户为中心,设 身处地站在对方的立场上,本着关怀的态度去为他们提 供各种服务,包括帮助他们解决各种可能出现的问题。
我们应当摒弃那种“购买行为发生后销售过程已经结束” 的错误理念,而将售后服务作为销售过程的重要组成部 分来对待。
良好的售后服务不仅有利于客户作出再次购买的决定, 而且有利于企业建立良好的口碑,从而吸引更多的客户 选择购买该企业的产品。此外,良好的售后服务工作也 是银行和保险公司双方能够进行长期合作的重要保证。

售后服务的内容和技巧
?及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单 ?指导客户了解正式保单内容,重点讲解保险利益(有 助于客户全面、正确理解条款,避免日后产生纠纷) ?热情接待客户办理保单变更事宜(增强客户对银行、 保险公司的信任感) ?建立保险重点客户档案,保持联系(长期为客户提供 贴身服务、积累优质客户群)

售后服务的实质——关系营销
?关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系 ?关系营销致力于不断强化客户的忠诚度 ?关系营销致力于说服不满意的客户再次回来
关系营销的本质是为了维系老客户,吸引一个新的客 户所消耗的成本是维持一个现有客户的5倍 80%的业务是由20%的客户带来的,因此关系营销主要 针对的是这20%的客户

售后服务
销售的完成并不意味着推销工作的结束, 良好的售后服务才是推销的开始

谢 谢!

?

1、不是井里没有水,而是你挖的 不够深 。不是 成功来 得慢, 而是你 努力的 不够多 。

?

2、孤单一人的时间使自己变得优 秀,给 来的人 一个惊 喜,也 给自己 一个好 的交代 。

?

3、命运给你一个比别人低的起点 是想告 诉你, 让你用 你的一 生去奋 斗出一 个绝地 反击的 故事, 所以有 什么理 由不努 力!

?

4、心中没有过分的贪求,自然苦 就少。 口里不 说多余 的话, 自然祸 就少。 腹内的 食物能 减少, 自然病 就少。 思绪中 没有过 分欲, 自然忧 就少。 大悲是 无泪的 ,同样 大悟无 言。缘 来尽量 要惜, 缘尽就 放。人 生本来 就空, 对人家 笑笑, 对自己 笑笑, 笑着看 天下, 看日出 日落, 花谢 花开, 岂不自 在,哪 里来的 尘埃!

?

25、你不能拼爹的时候,你 就只能 去拼命 !

?

26、如果人生的旅程上没有* ,人还 有什么 可做的 呢。

?

27、我们无法选择自己的出身, 可是我 们的未 来是自 己去改 变的。 励志名 言:比 别人多 一点执 着,你 就会创 造奇迹

?

28、伟人之所以伟大,是因为他 与别人 共处逆 境时, 别人失 去了信 心,他 却下决 心实现 自己的 目标。

?

29、人生就像一道漫长的阶梯, 任何人 也无法 逆向而 行,只 能在急 促而繁 忙的进 程中, 偶尔转 过头来 ,回望 自己留 下的蹒 跚脚印 。

?

30、时间,带不走真正的朋友; 岁月, 留不住 虚幻的 拥有。 时光转 换,体 会到缘 分善变 ;*淡 无语, 感受了 人情冷 暖。有 心的人 ,不管 你在与 不在, 都会惦 念;无 心的情 ,无论 你好与 不好, 只是漠 然。走 过一段 路,总 能有一 次领悟 ;经历 一些事 ,才能 看清一 些人。

?

31、我们无法选择自己的出身, 可是我 们的未 来是自 己去改 变的。

?

32、命好不如*惯好。养成好* 惯,一 辈子受 用不尽 。

?

33、比别人多一点执着,你就会 创造奇 迹。

?

50、想像力比知识更重要。不是无知 ,而是 对无知 的无知 ,才是 知的死 亡。

?

51、对于最有能力的领航人风浪 总是格 外的汹 涌。

?

52、思想如钻子,必须集中在一 点钻下 去才有 力量。

?

53、年少时,梦想在心中激扬迸 进,势 不可挡 ,只是 我们还 没学会 去战斗 。经过 一番努 力,我 们终于 学会了 战斗, 却已没 有了拼 搏的勇 气。因 此,我 们转向 自身, 攻击自 己,成 为自己 最大的 敌人。

?

54、最伟大的思想和行动往往需 要最微 不足道 的开始 。

?

55、不积小流无以成江海,不积 跬步无 以至千 里。

?

56、远大抱负始于高中,辉煌人 生起于 今日。

?

57、理想的路总是为有信心的人 预备着 。

?

58、抱最大的希望,为最大的努 力,做 最坏的 打算。

?

59、世上除了生死,都是小事。 从今天 开始, 每天微 笑吧。

?

60、一勤天下无难事,一懒天下 皆难事 。

?

61、在清醒中孤独,总好过于在 喧嚣人 群中寂 寞。

?

62、心里的感觉总会是这样,你 越期待 的会越 行越远 ,你越 在乎的 对你的 伤害越 大。

?

63、彩虹风雨后,成功细节中。

?

64、有些事你是绕不过去的,你 现在逃 避,你 以后就 会话十 倍的精 力去面 对。

?

65、只要有信心,就能在信念中 行走。

?

66、每天告诉自己一次,我真的 很不错 。

?

67、心中有理想 再累也快乐

?

68、发光并非太阳的专利,你也 可以发 光。

?

69、任何山都可以移动,只要把 沙土一 卡车一 卡车运 走即可 。

?

70、当你的希望一个个落空,你 也要坚 定,要 沉着!

?

71、生命太过短暂,今天放弃了 明天不 一定能 得到。

?

72、只要路是对的,就不怕路远 。

?

73、如果一个人爱你、特别在乎 你,有 一个表 现是他 还是有 点怕你 。

?

74、先知三日,富贵十年。付诸 行动, 你就会 得到力 量。

?

75、爱的力量大到可以使人忘记 一切, 却又小 到连一 粒嫉妒 的沙石 也不能 容纳。

?

1、这世上,没有谁活得比谁 容易, 只是有 人在呼 天抢地 ,有人 在默默 努力。

?

2、当热诚变成*惯,恐惧和忧虑 即无处 容身。 缺乏热 诚的人 也没有 明确的 目标。 热诚使 想象的 轮子转 动。一 个人缺 乏热诚 就象汽 车没有 汽油。 善于安 排玩乐 和工作 ,两者 保持热 诚,就 是最快 乐的人 。热诚 使*凡 的话题 变得生 动。

?

3、起点低怕什么,大不了加倍努 力。人 生就像 一场马 拉松比 赛,拼 的不是 起点, 而是坚 持的耐 力和成 长的速 度。只 要努力 不止, 进步也 会不止 。

?

4、如果你不相信努力和时光,那 么时光 第一个 就会辜 负你。 不要去 否定你 的过去 ,也不 要用你 的过去 牵扯你 的未来 。不是 因为有 希望才 去努力 ,而是 努力了 ,才能 看到希 望。

?

5、人生每天都要笑,生活的下一 秒发生 什么, 我们谁 也不知 道。所 以,放 下心里 的纠结 ,放下 脑中的 烦恼, 放下生 活的不 愉快, 活在当 下。人 生喜怒 哀乐, 百般形 态,不 如在心 里全部 淡然处 之,轻 轻一笑 ,让心 更自在 ,生命 更恒久 。积极 者相信 只有推 动自己 才能推 动世界 ,只 要推动 自己就 能推动 世界。

?

6、人性本善,纯如清溪流水凝露 莹烁。 欲望与 情绪如 风沙袭 扰,把 原本如 天空旷 蔚蓝的 心蒙蔽 。但我 知道, 每个人 的心灵 深处, 不管乌 云密布 还是阴 淤苍茫 ,但依 然有一 道彩虹 ,亮丽 于心中 某处。

?

7、每个人的心里,都藏着一个了 不起的 自己, 只要你 不颓废 ,不消 极,一 直悄悄 酝酿着 乐观, 培养着 豁达, 坚持着 善良, 只要在 路上, 就没有 到达不 了的远 方!

?

8、不要活在别人眼中,更不要活 在别人 嘴中。 世界不 会因为 你的抱 怨不满 而为你 改变, 你能做 到的只 有改变 你自己 !

?

9、欲戴王冠,必承其重。哪有什 么好命 天赐, 不都是 一路披 荆斩棘 才换来 的。

?

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那 一刻, 你会觉 得解脱 。但舌 头总会 不由自 主地往 那个空 空的牙 洞里舔 ,一天 数次。 不痛了 不代表 你能完 全无视 ,留下 的那个 空缺永 远都在 ,偶尔 甚至会 异常挂 念。适 应是需 要时间 的,但 牙总是 要拔, 因为太 痛,所 以终归 还是要 放手, 随它去 。

?

11、这个世界其实很公*,你想 要比别 人强, 你就必 须去做 别人不 想做的 事,你 想要过 更好的 生活, 你就必 须去承 受更多 的困难 ,承受 别人不 能承受 的压力 。

?

12、逆境给人宝贵的磨炼机会。 只有经 得起环 境考验 的人, 才能算 是真正 的强者 。自古 以来的 伟人, 大多是 抱着不 屈不挠 的精神 ,从逆 境中挣 扎奋斗 过来的 。

?

13、不同的人生,有不同的幸福 。去发 现你所 拥有幸 运,少 抱怨上 苍的不 公,把 握属于 自己的 幸福。 你,我 ,我们 大家都 可以经 历幸福 的人生 。

?

14、给自己一份坚强,擦干眼泪 ;给自 己一份 自信, 不卑不 亢;给 自己一 份洒脱 ,悠然 前行。 轻轻品 ,静静 藏。为 了看阳 光,我 来到这 世上; 为了与 阳光同 行,我 笑对忧 伤。

?

15、总不能流血就喊痛,怕黑就 开灯, 想念就 联系, 疲惫就 放空, 被孤立 就讨好 ,脆弱 就想家 ,不要 被现在 而蒙蔽 双眼, 终究是 要长大 ,最漆 黑的那 段路终 要自己 走完。

?

21、每个人都有潜在的能量,只是很 容易: 被*惯 所掩盖 ,被时 间所迷 离,被 惰性所 消磨。

?

22、不论你在什么时候开始,重 要的是 开始之 后就不 要轻言 放弃。

?

23、恨别人,痛苦的却是自己。

?

24、每天醒来,敲醒自己的不是 钟声, 而是梦 想。

?

25、你不能拼爹的时候,你就只 能去拼 命!

?

26、如果人生的旅程上没有* ,人还 有什么 可做的 呢。

?

27、我们无法选择自己的出身, 可是我 们的未 来是自 己去改 变的。 励志名 言:比 别人多 一点执 着,你 就会创 造奇迹

?

28、伟人之所以伟大,是因为他 与别人 共处逆 境时, 别人失 去了信 心,他 却下决 心实现 自己的 目标。

?

29、人生就像一道漫长的阶梯, 任何人 也无法 逆向而 行,只 能在急 促而繁 忙的进 程中, 偶尔转 过头来 ,回望 自己留 下的蹒 跚脚印 。

?

30、时间,带不走真正的朋友; 岁月, 留不住 虚幻的 拥有。 时光转 换,体 会到缘 分善变 ;*淡 无语, 感受了 人情冷 暖。有 心的人 ,不管 你在与 不在, 都会惦 念;无 心的情 ,无论 你好与 不好, 只是漠 然。走 过一段 路,总 能有一 次领悟 ;经历 一些事 ,才能 看清一 些人。

?

31、我们无法选择自己的出身, 可是我 们的未 来是自 己去改 变的。

?

32、命好不如*惯好。养成好* 惯,一 辈子受 用不尽 。

?

33、比别人多一点执着,你就会 创造奇 迹。




友情链接: