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经典互联网营销案例

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经典互联网营销案例-三只松鼠
“三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于 2012 年强力推出的第一个互联网森林食品 品牌,代表着天然、新鲜以及非过度加工。 “三只松鼠”仅仅上线 65 天,其销售在淘宝天猫坚果行业 跃居第一名, 花茶行业跃居前十名。 其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。 在 2012 年天猫双十一大促中,成立刚刚 4 个多月的“三只松鼠”当日成交* 800 万元,一举夺得坚果零食 类目冠军宝座,并且成功在约定时间内发完 10 万笔订单,创造了中国互联网食品历史突破。 三只松鼠创始人章燎原的营销招数是否有效,因为事实上,他是传统营销人士转行做的电商,而 非自成长的电商。其次是他合适现状的管理。很明显,大方向和小细节都抓的很好。大方向是,抓评 论、抓客户回馈;细节则体现于是*面设计和客户体验全流程。 1.在红海中挖掘蓝海。 坚果类市场,是个红海市场。 但是碧根果(松鼠家的主打产品)是个蓝海市场。 2.碧根果市场,很热闹,竞争很残酷,不是你挂个三只松鼠牌子就可以卖到爆的。但是这个市场足够 大。足够大的市场意味着,我们可以将其细分为几个 2 级市场。 在这里我简单的分为两个主要 2 级市场,A 市场:散货坚果市场、B 市场:袋装坚果市场。 A 市场的代表并非是某个 Tmall 商家,而是实体中的炒货铺,其特征为:购买的便捷、需求的偶然性、 品牌的弱化 B 市场的典型代表也是一个实体,来伊份(它卖不卖坚果不重要) 。其特征为:需求的稳定性、严苛 的综合质量要求、口味的独特性 B 市场的主要受众是:办公室一族、宅人。他们购买坚果的本质需求是:给这个无聊或者忙碌的下午, 添一点滋味。次级需求是满足口腹之欲和补脑强身。

从这个需求点出发, 我们可以看到, 他们最重视的产品特点, 不是便宜。 而是不要给自己带来不愉快。 买着太累,是不愉快;坏的太多,是不愉快;包装太蹩脚,是不愉快;外壳太硬,是不愉快;吃完了 手太脏,是不愉快;壳子没处扔,是不愉快…… 他们希望一点不愉快都不要有。他们希望淘宝上有这么一家坚果店,看见它的招牌,就尽管去买,而 不用担心这担心那。他们要的是淘宝上的来伊份。 3.所以我们看到,不论是三只松鼠描述页的第一屏,还是松鼠包裹的附送物,抑或是松鼠客服的个性 化,都是“三只松鼠”这个卡通形象的表现,这种塑造是全程的,是一以贯之的,是统一和谐的。

此案例中,利用了内容营销、口碑营销、软文营销等多种营销方法。 同时,利用了懒惰、贪婪等人性弱点。




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